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【深度】Copy支付宝的Paytm 是怎么做成印度最大互联网公司的?


【发布日期】:2017-05-04  【来源】:界面新闻

  “Go Big or Go Home”,这是蚂蚁国际事业部资深专家吴晖第一次到达Paytm总部大厅后看到的醒目标语,翻译成中文的意思是“要么把公司做大、要么滚回家”,口号简单粗暴。
  标语下面是一排排座位,公司大厅像火车票售票大厅一样热闹,一堆人在排队等待面试。
  排队面试只是Paytm在印度火爆的一个缩影。
  现在Paytm已经足够“Big”。截至2017年4月,据Paytm官方数据,Paytm总用户数超过2.2亿,首次超过PayPal的1.97亿,跃升为全球第三大电子钱包。同时,它还以每月新增800万-1000万用户的速度在高速发展。
  Paytm已经成为印度最大的互联网公司,而在两年前,Paytm公司人数还不到3000人。
  这家印度互联网巨头即将迎来新金主软银的关注。2017年5月2日,据彭博援引知情人士消息称,软银集团日前正在讨论对印度移动支付Paytm母公司One97通信公司进行投资,涉及金额将达14亿美元。这距离上一轮阿里巴巴2亿美元的融资过去刚刚两个月时间。
  如果与软银的交易能够达成,Paytm的估值将达到70亿美元。它将成为印度第一批互联网巨头的代表。
  “Copy” from China
  Paytm母公司One97 Communications实际成立于2010年,早期做过多次尝试。2010年,Paytm只是一个手机预付网站,并没有太多涉及到移动支付的业务。
  2012年,Paytm创始人Vijay Shekhar Sharma(维杰·沙尔玛)在香港听到了一场马云关于支付宝、淘宝的演讲。Vijay回忆起当时的场景,觉得阿里这种模式能够在中国引起那么大的效应,感觉非常棒。立马就决定回印度做印度的支付宝和淘宝,重新明确了Paytm的发展方向。
  而在此之前,Vijay也曾多次来到中国,参加互联网大会和各种交流会,他惊讶于互联网给中国带来的改变。他想直接把这种中国成功的模式搬到印度。
  直接copy from China并不可行。通过观察,Vijay决定跳过了PC的阶段,直接从移动端着手。2013年,阿里巴巴整体提出“All In 无线”战略转型,Vijay几乎是提前嗅到了移动互联网浪潮来临的味道。
  印度互联网市场很像十几年前的中国:人口众多、互联网化程度低、可改造空间大。在支付市场,印度的基础金融服务非常稀缺。2016年,印度有近13亿的人口,只有3亿多张银行借记卡、2300万张信用卡,许多的普通印度人,特别是身在农村的话,甚至从来没有进入过银行。一张信用卡甚至就能成为印度人身份的象征。
  很多本土化差异的因素都让人想不到。
  印度大多数人用的智能手机多偏中低端手机,内存硬盘小,印度普通民众对流量也非常在意,不到非用不可的时候,不会打开应用。而且,印度的移动互联网远不像中国那么流畅稳定。
  所以Paytm的应用不能做得很大,团队专门研究过,用户操作Paytm的流程每增加一个步骤,就意味着交易量会减少10%。
  夸张的是,在中国非常方便推行的开户、实名认证在印度成了一件非常艰难的事情。在印度传统银行中,开户需要出示包括房产证在内的证件,及一系列非常麻烦的手续。Paytm虽然简化了开户流程,但由于银行卡的普及率低,用户在Paytm上实名认证,需要去线下网点完成人工操作,通过生物识别输入指纹。
  实名制要面对面完成,成本非常高。据蚂蚁金服国际事业部的资深总监郏航透露,不管是设立网点、还是找第三方服务公司,当面验证证件信息、签字、拍照,一系列流程下来人均成本5美元。如果到偏远的农村地区,交通距离拉长,成本会更高。
  没有银行卡的用户怎么办?可以去印度当地的711或者本土便利店向Paytm充值。便利店竟然成为了实体货币向电子货币转化的主要渠道。
  在这种情况下,Paytm不可能像中国一样,从电商线上支付做起,而是需要先切线下。因为在印度99%的支付场景都是在线下。从2016年6月开始,Vijay特别明确地提出,应该大力发展线下支付场景。
  这个主意在董事会中产生了质疑,发展线下意味要铺扫码机等终端设备,也就意味着巨额的资金投入。2015年蚂蚁金服两轮投资后,支付宝邀请Vijay来杭州参观,二维码像一把钥匙一样,最终帮助他们打开了移动支付市场的大门。
  早期,Paytm甚至专门录制了视频,在全国各地播放,教育用户如何使用二维码。他们直接抛弃了商家端铺扫码枪的中国做法。到今天为止,整个二维码在印度的使用范围非常广,有些甚至超过了中国。比如,他们会在电影海报上贴个码,用户可以直接扫码订票、完成支付。
  在全面铺开推行二维码五个月后,穆迪开始废钞了。Paytm创始人Vijay认为,这是Paytm发展历程中最重要的一次机遇。
  在没有任何预警和先兆的情况下,印度总统莫迪在2016年11月的某一天突然宣布废除500及1000卢比纸币的发行和流通,一夜之间占货币流通总量86%的现金退出市场,导致了在印度六个主要城市的银行柜台和ATM机前的换钞长龙。
  而在普遍缺乏现代金融服务的其他中小城市和乡村,突如其来的废钞令在底层民众中引发了恐慌,印度政府不得不声明强调废钞令旨在打击腐败、洗黑钱及非法现金窝藏行为。
  在印度民众蜂拥上街换钞的日子里,Paytm迎来了史上最强劲的发展时机,在这次天下掉下的馅饼面前,Paytm彻底与竞争对手拉开了差距。
  在废钞前,Paytm在印度有200万商户;废钞后的三个月内,接入商户增加到600万。正如支付宝在中国的情况一样,从那时起,一些像街上的卖报摊也开始用Paytm,在餐馆点单、加油站加油、甚至印度的突突车,上面都挂着一个二维码。
  更直观的例子是,VISA跟万事达在印度有120万个网点,Paytm目前的商家的覆盖率的规模是VISA和万事达的5倍。
  提起在废钞事件中的战果,Vijay用了一句中国俗语“早起的鸟儿有虫吃”。他认为,Paytm比其他竞争对手都准备地更充分。不仅两次从蚂蚁金服那里获取的资金弹药、早期做电商也做了相应的人才储备。Paytm更是从一个底层支付工具长出了各式各样的消费场景、电商场景、O2O场景,才摆脱了紧随其后的竞争对手,占据了第一的市场份额。
  业务量急剧上涨的时候,Paytm也面临更加严峻的后台压力。
  蚂蚁来了
  这个时候,蚂蚁金服来了。
  2015年,因为看好Paytm在印度的发展势头,蚂蚁金服先后两次投资Paytm,融资金额过亿。到2015年9月,Paytm从中国市场的战略投资额达到6.8亿美元。2017年3月的投资完成后,阿里巴巴及蚂蚁金服在Paytm的占股从40% 增加到了62%。
  据印度媒体Financial daily最新的消息,阿里巴巴让赛富的高管Ravi Adusumalli和四名阿里巴巴高管加入Paytm公司董事会。
  据印度媒体报道,在印度国内市场,阿里巴巴的不断注资引起了本土的批判和不满,称不断融资让Paytm创始团队失去了对公司的控股权。在2016年年底,Vijay 坚称这个平台是迈向全球的好机会,“跟马鲁蒂汽车一样是印度的象征”。
  在Vijay看来,印度的市场现在还是非常的开放的,无论是对于海外资金,还是本土的印度资金,应该在印度受到平等的待遇。
  蚂蚁金服确实给Paytm带来了许多技术方案和商业模式上的支持,Vijay评价,“和蚂蚁金服的合作就像是上了一个MBA的课程。”
  Paytm在和蚂蚁合作之前,创始人ViJay找来,希望学习蚂蚁的、“被证明成功了的模式”,从支付到理财、到银行到保险,信用。这也印证了,普惠金融实践对于发展中国家来说,尤为重要。
  以风控为例,从2015年8月开始,蚂蚁国际风控团队就频繁飞到德里,和Paytm的同学一起深入交流。
  蚂蚁金服国际事务资深总监潘龘回忆,“2015年的时候,第一次和Paytm见面的时候,当时从酒店叫了车给送过去,门牌号都找不到,他们用英语和印度当地一个语言写的门牌号给了那个司机,都找不到,给开到了贫民区里去,当时我才发现原来这才是真实的印度。”
  蚂蚁金服通过技术输出、给Paytm带去了一些最新的理念和技术架构。蚂蚁金服发现,2015年前后,Paytm发展出现瓶颈的原因在于技术上的薄弱。Paytm的应用架构、扩展性和稳定性都很脆弱,由于缺乏技术积累,产品和功能升级往往容易遇到瓶颈。
  比如Paytm曾专门为鼓励用户之间的转账功能设立过奖励金。随即就有人琢磨出一个捞偏门的办法:双方不断注册不同的手机号码,相互赚钱,甚至一个人同时用好几个账户,以套取数笔奖励金。
  为此Paytm一度关闭用户之间转账的功能。此外,Paytm也没法支撑像双十一这样的商业大促,因为承受不起猛然激增的交易峰值。这样的情况,后面想发展其他业务场景,很难。
  刚开始,Paytm的风控团队一共不到十个人,这个小团队既要做风险分析,还要做政策分析和策略等。难以想象,在当时,Paytm的风控团队竟然是完全人工操作的。
  每天一早,他们会收到数据挖掘团队的邮件,邮件名单里列出的是用户的可疑操作。他们就通过最传统的电话沟通方式一一排查。2015年合作时,Paytm已经有2000多万用户,很难想象Paytm还在用这种传统的作坊式操作。
  双方需要磨合到多细的程度?
  蚂蚁国际事业部资深专家吴晖向界面新闻记者回忆起一个例子:Paytm的公司项目经验非常不足。“有一次,当确定项目正式开始后,我提出我们双方需要确定一个项目经理。他们CEO说,他们公司从来都没有项目经理。我说这个项目复杂,项目经理很关键,他们CEO看来会议中的Paytm人员,指着一个Paytm员工,说‘你就是项目经理了’。”
  Paytm还不习惯做资料存档,很多产品需求,往往就是一句口头描述,或者一封email。时间长了,需求很多,整个产品需求就没法系统性地说清楚了。蚂蚁团队只好从最基础的产品经历描述产品文档格式开始,手把手教他们的产品经理,怎么做资料存档。
  蚂蚁金服带给Paytm风控团队的,一个是提供咨询服务,一个是做给他们做产品技术分享。比如说,Paytm的作弊风险率一度很高,风险政策同事和蚂蚁自己的反作弊团队、模型团队和算法团队的同学一起,对他们现有的算法和规则做了优化建议,Paytm采纳并应用后,效果非常明显。
  两年多下来,双方已经逐渐配合默契。当用户量和交易量不断呈现数量级式的增长时,从百万级到千万级、甚至到亿级,既要保证系统的稳定性和安全性,又要实现风险控制和功能的平稳迭代——这是一个巨大的挑战。
  但蚂蚁金服输出经验技术之后,Paytm做到了,不仅业务发展一日千里,系统更是经历了无数次迭代和优化,印度同事比喻这个过程“就是开着飞机换引擎”。
  在接受界面新闻采访时,Vijay认为,Paytm向支付宝学到的最重要的一个东西是理念。“在理财产品里面,我们会看得到蚂蚁金服是如何去服务更多的人。现在Paytm主要做线下,支付宝也是以线下为主,在这方面我们可以互相学习。”
  资本抢滩
  在印度市场,中国互联网公司上演了一场激烈的抢滩登陆战。摩根斯坦利预测印度的网上商品销售额在 2020 年时会达到 1000 亿美元,这吸引了大量中国资本的力量来此掘金。
  Appannie2017年第一季度印度GooglePlay的全榜单中,排名前10的App有3款来自中国,排名前100的App有23款来自中国,排名前200的App更是有41款来自中国。
  在印度手机市场份额的最新报告中,排名前五的厂商分别是:三星、小米、OPPO、vivo、和联想。中国国产品牌在大幅削减成本、提高印度智能手机覆盖率时,也带动了印度互联网创业热潮的发展。
  除了Paytm外,阿里巴巴还投资了印度的电商公司Snapdeal,腾讯则在4月10日主导了对印度最大电商平台Flipkart的14亿美元融资;而阿里巴巴是Flipkart的第二大股东。据彭博报道,软银在此轮投资Paytm时,还曾有意撮合Flipkart和Snapdeal合并。
  一个月前,据印度新锐媒体The Ken报道,WhatsApp将于未来6个月内在印度推出移动支付服务。真的“老虎”要来了。
  面对竞争激烈的市场环境,Paytm下一步该怎么走?
  2017年3月,Paytm刚刚成立了一家电商公司叫做Paytm Mall,希望像淘宝一样吸引更多的商户入驻,已经获得了包括阿里巴巴在内的融资。
  在接受支付宝这样的技术输入时,Vijay表示,未来也将学习支付宝推出余额宝、芝麻信用这样的产品,丰富Paytm的产品线。Vijay说,未来希望Paytm能服务5亿印度用户,增加新的商业模式,建立全方位场景化的服务。
  目前,Paytm已经在孟买、加拿大等地设立了数据中心、有Paytm数据实验室。在全球化的问题上,Paytm表示,目前还是主要发展印度市场,整个全球化的市场和理念都需要根据蚂蚁金服来协同。或许未来,我们将看到这家印度土生土长的互联网公司有更多蚂蚁的味道。
 
关键词: 支付宝 印度 Paytm
 
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